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(예병일의 경제노트, 2008.8.19)

요청에 응하게 만드는 심리기법...
foot-in-the door technique

응종을 증가시키는 한 가지 방법은 어떤 사람에게
처음에는 작은 요구에 응하게끔 만드는 것이다.
어떤 사람이 작은 요구에 응하게되면 더 큰 요구에 응할 가능성이 많아진다.
이것을 '문간에 발들여놓기'(foot-in-the door technique)라 한다.

일단 현관문이라도 열어주게 되면
세일즈맨은 거실로 올라서게 되고 그 다음엔 소파에 앉게된다.
이렇게 되면 물건을 사지 않기가 어려워진다.

박지영의 '유쾌한 심리학' 중에서 (파피에, 246p)

매달 높은 이자나 수익을 주겠다며 적은 돈을 빌린뒤
처음에는 꼬박꼬박 약속한 돈을 지급합니다.
그뒤 거액을 돈을 빌리고는 약속을 지키지 않습니다...

우리가 뉴스를 통해 자주 접하는 전형적인 금융사기범의 수법이지요.
신문과 방송에 잊을만 하면 나오고, 그들이 제시하는 이자나 수익배분 액수가
터무니없이 많아도, 여전히 그런 사기꾼에게 넘어가는 사람들이 있습니다.
사람의 심리가 그렇기 때문이겠지요.

'풋 인 더 도어 테크닉'(foot-in-the door technique)...
사람을 요청에 응하게 만드는 이런 기법을 심리학에서는 이렇게 표현합니다.
'문간에 발들여놓기' 기술이라고도 번역합니다.

세일즈맨은 어떻게든 일단 문간에 발이라도 들여 놓는데 성공하면,
물건을 팔 가능성이 높아집니다.
현관문을 열게 만든뒤 대화를 시작하고, 거실에 들어가고 소파에 앉습니다.
그러기 위해 사용하는 것이 사은품, 샘플 같은 것들이지요.

심리학에서는 이런 기술이 효과를 보는 이유를 이렇게 설명합니다.
어떤 작은 요구에 동의한 사람은 그것에 '관여'가 되어서 미래의 요구에 더 잘 응하게 된다는 겁니다.
저자가 예시한대로, 뻔한 정답을 보내주면 추첨을 통해 경품을 주겠다는 광고들,
길거리에서 신제품이라며 한 잔 따라주는 음료들은 바로 이처럼 사람들을
그 제품과 '관여', '개입'시키기 위해 하는 마케팅 기법들입니다.
사람은 어떤 형태로든 그 제품과 '관여'되었다고 생각하게 되면
나중에 그 제품을 구매할 가능성이 꽤 높아집니다.

상반되는 기법으로
'도어 인 더 페이스 테크닉'(door-in-the face technique)도 있습니다. '
면전에서 문닫기' 기법입니다.
처음에 매우 큰 요구를 한 뒤에 작은 요구를 하는 겁니다.
그러면 처음에는 문을 쾅하고 닫게 되지만,
그 뒤의 작은 요구에는 응할 가능성이 높아진다는 것이지요.

노사협상에서 노사는 첫 협상에 까다로운 요구를 들고 나오는 경우가 많습니다.
처음에는 서로 총파업과 직장폐쇄를 협박하지만, 결국 적정선에서 타협을 하지요.
양측 모두 이 기법을 쓴 셈입니다.
비싼 가격을 부른뒤에 깎아주면서 물건을 사게 만드는 노련한 상인도 마찬가지입니다.

심리학에서는 이 기술의 효과를 이렇게 설명합니다.
어떤 사람이 큰 요구를 했다가 작은 요구로 수위를 낮추면,
그는 '타협'을 할 줄 아는 사람으로 인식이 됩니다.
그러면 상대방은 이제 자신이 '양보'할 차례가 됐다는 압력을 받게 됩니다.
자연 뒤의 요구를 들어줄 가능성이 높아지지요.

foot-in-the door technique과 door-in-the face technique.
다소 상반되는 기법과 해석이긴 하지만, 모두 사람의 심리를 일정부분 설명해주는 개념입니다.
우리 경제노트 가족들도 성과를 내기 위해서건, 아니면 '당하지' 않기 위해서건,
이런 심리학적인 개념들을 이해하는 것이 필요합니다.