히든 챔피언의 성공 비결 > 지식정보

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[마중물이야기]

잘할 수 있는 일에 '집중' '세계화'로 시장 한계 극복
지몬 박사는 히든 챔피언 기업의 첫째 성공 비결로 '집중(focus)'을 꼽았다.
대기업처럼 모든 분야에 진출하기보다는
자신들이 가장 잘할 수 있는 일에 온 힘을 쏟는다는 뜻이다.
다시 말해 '넓이'가 아니라 '깊이'를 추구한다는 의미다.
업소용 식기 세척기 업체인 '빈터할터 가스트로놈'이 대표적인 사례다.
이 회사는 학교, 병원, 기업 구내식당, 군대 같은 시장을 포기했다.
그 대신 '호텔과 레스토랑에서 사용하는 유리잔과
그릇을 깨끗이 씻어주는 서비스 업자'로 자신을 정의하고
여기에 맞게 전략을 완전히 새로 짰다.
특히 식기 세척기에만 머물지 않고 호텔과 레스토랑의 세척시설에 적합한
물 공급 장치와 세척제까지 개발, 이 분야의 토털 솔루션을 구축했다.

어떤 히든 챔피언 기업은 시장을 스스로 만들어 100% 가까운 점유율을 차지하기도 한다.
예를 들어 독일의 PWM은 전기로 작동되는 가격 표지판을 만드는데,
독일의 거의 모든 주유소가 이 제품을 쓰고 있다.
소시지 껍질의 끝부분을 고정시키는 클립 및 관련 기계 제조사 폴리 클립,
경주용 말만 전문적으로 사육하는 쇼케묄레도 비슷한 사례다.
집중화 전략이 '계란을 한 바구니에 넣는' 위험성을 갖고 있다는 지적도 있다.
그러나 지몬 박사는 "정말 잘하는 것에 집중한다면
늘 시장을 주의 깊게 관찰하고 대비하는 이점이 있다"며
"다각화 전략보다 덜 위험할 수 있다"고 지적했다.

히든 챔피언의 둘째 핵심 전략인 세계화(globalization)는
틈새시장이 가진 한계를 극복할 수 있게 만들어준다.
다시 말해 좁은 시장을 넓게 만든다.
그래서 히든 챔피언 기업들은 다른 어느 기업보다 세계화에 적극적이다.
히든 챔피언의 74.4%는 회사 창립과 동시에 수출을 시작했고,
33.9%는 창립과 동시에 외국에 지사를 둔 것으로 조사됐다.
히든 챔피언은 해외에 진출할 때 제휴보다는 혼자 힘으로 진입하는 걸 선호하는 경향이 강하다.

--- 2008.08.23 조선일보 중에서 ---

시장점유율이 60~70%나 되는 시장 지배적 기업이 있다면
그 기업에 도전하는 것보다는 새로운 틈새를 찾는 것이 더 현명한 정략이라고 하였습니다.
집중하고 글로벌화를 지향한다고 하더라도 일단 경쟁이 적은 틈새를 찾는 것은 너무나 당연한 일로 생각됩니다.

개인적으로 제게 적용할 수 있는 내용은 아니라 보이지만,
선택과 집중, 그리고 틈새와 선점을 통해서 시장을 넓혀 가야한다는 일념으로 진행하고 있습니다.
다른 사람보다 상대적으로 잘할 수 있는 것,
스스로도 능률이 나는 분야, 경쟁력이 있는 시장을 찾아 집중하는 것.

이 번 주간으로 금새 한 달을 마감하는 군요.
긴장하고 열심히 보내야 하겠습니다.