소크라테스의 비법(The Secreat of Socrates)" > 지식정보

• 목록

• 페이스북 공유
• 트위터 공유
• 구글+ 공유
• 

[마중물이야기]

상대방과 이야기할 때,
처음부터 의견이 다른 문제를 꺼내서는 안 된다.
먼저 의견이 일치되는 부분에서 시작해 그것을
지속적으로 강조하면서 이야기를 진행시켜 나가야 한다.
서로 동일한 목적을 향해 노력하고 있으며,
다만 그 방법상의 차이가 있을 뿐임을 지속적으로 강조해야 한다.
또한 처음에는 상대가 '예스'라고 말할 수 있는 문제만을 골라서 얘기하고,
되도록 '노'라고 부정할 만한 문제는 접어둔다.

"상대가 만일 '노'라고 말하면, 그것을 철회시키는 것은 여간 어려운 일이 아니다.
'노'라고 한 이상 그것을 번복하는 것은 자존심이 허락하지 않기 때문이다.
설령 '노'라고 말한 걸 후회하더라도 자존심이 허락하지 않기 때문에 번복하고 싶지 않은 것이다.
즉, 한 번 말을 꺼낸 이상 그것을 끝까지 고집하게 되는 것이다.
그래서 처음부터 '예스'라고 말하도록 대화를 끌고 가는 것이 매우 중요하다."

화술이 노련한 사람은 상대방으로 하여금 몇 번이고 '예스'라는 대답이 나오도록 이끌어 낸다.
그러면 상대의 심리는 긍정적인 방향으로 움직이기 사작하는 것이다.
이것은 마치 굴러가는 당구공의 방향과 같다.
그렇기 때문에 일단 구르기 시작한 공을 반대 방향으로 되돌아오게 하는 것은 상당히 어려운 것이다.

--- 데일 카네기 '카네기 지도론' 중에서 ---

저는 대부분 PC 앞에 앉아서 전화로 하는 일이 많습니다만,
'어디서 본듯한 사람, 음성이 젊으세요.' 하는 말을 듣으면 기분이 좋습니다.
대화 중에는 어떻게 하든 듣는 이가 편안하고 이해가 쉽도록 애를 쓰게 되지요.
여기서 말하는 소크라테스의 비법은 과연 옳은 말입니다.

일단 거절하는 답이 나오면 다시 되돌리기는 난망이니 어찌하든
긍정적인 답이 나오도록 이해시켜 나가는 것이 요령입니다.
물론 고객의 입장에서 손익을 확인할 수 있도록 <비교견적> 자료를 제공하고 이해를 구해 나갑니다.
단순 가격비교만으로 만족하시는 분이 있는가 하면 서비스와 신뢰도, 브랜드가치를 고려하는 분도 계십니다.

'설득說得'과 '이해理解'의 차이를 아시지요?
사실과 다르더라도 상대로 하여금 말하는 사람이 원하는 결론에 도달하도록 하는 것.
이미 사실인 것을 상대가 자연스럽게 알아차리도록 하는 것....이 차이 입니다.
긍정적이냐 부정적이냐의 차이는 또 다른 문제이지요.
사실이고 아니고의 와는 다른 더 계속 진전시켜 나갈 것인가 아니면 현 단계로서 종결할 것인가?

평생을 두고 공부하며 살아 가는 것.
나만 못한 사람들이 많은 것을 생각하고 감사하면 일이 즐거울 수 있어요.