수렵형 마케팅, 경작형 마케팅 > 지식정보

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(예병일의 경제노트, 2006.5.8)

기업이 지속적으로 높은 이익을 얻으려면 고객을 '일회용품'과 같은 존재로 볼 것이 아니라, '재활용품'과 같은 존재로 보아야 한다. 즉, 상품을 구입하기 전에는 마치 간이라도 빼 줄 것 같은 시늉을 하다가 일단 상품을 구입하면, '내가 언제 너를 봤느냐'하는 식으로 돌아서는 것은 매우 근시안적인 행동이며 하나만 알고 둘은 모르는 태도이다.

우리 상품을 구입한 사람들을 소홀히 취급하여 이들을 떠나보내고, 매번 새로이 고객을 '사냥'하는 수렵형 경영보다는 우리 상품을 구입한 사람들을 잘 가꾸어 자주 '열매'를 맺을 수 있도록 하는 정착형 경영이 장기적으로 더 바람직하다는 것을 알 수 있다.

박찬수의 '마케팅 원리' 중에서 (법문사, 11p)

수렵형 마케팅과 경작형 마케팅.

길게 보지 못하는 기업은 항상 고객을 찾아 헤맵니다. 나의 제품과 서비스를 사줄 고객을 찾아, 사냥꾼처럼 들판을 돌아다닙니다. 운이 나쁘면 사자도 며칠을 굶어야 합니다. 힘든 일이지요.
운 좋게 고객을 만나면 '간이라도 빼줄 것 처럼' 다가가지만, 목적을 이루고 나면 순식간에 무관심해집니다. 사냥에 성공해 포식을 마친 사자처럼 말입니다.
하지만 곧 배는 고파지고, 이들은 다시 사냥에 나서야 합니다. 물론 '원점'부터 시작해야하지요.

새로운 고객을 '획득'하는데는 매우 큰 비용이 듭니다. 고가의 경품이나 할인을 내세우며 신규고객을 유치하는 기업들을 보면 쉽게 알 수 있습니다. 반대로 기존 고객을 '유지'하는데는 몇 분의 일의 비용으로도 충분합니다.

하지만 지금도 여전히 이런 단순한 원칙을 지키지 못하는 조직이 많습니다. 새로운 고객을 찾는 것도 중요하지만, 기존 고객을 방치해 이들이 이탈하게 놓아두어서는 결코 성공할 수 없습니다.

혹시 내가, 나의 조직이, 굶주려 피곤한 몸을 이끌고 사냥감을 찾아 며칠째 온 들판을 헤매고 다니는 사자의 모습을 하고 있지는 않은지 돌아볼 때입니다.
소중한 현재의 고객들을 잘 가꾸어 수확을 자주 얻을 수 있도록 힘쓰는 '경작형 마케팅'이 그 기업을 튼실하게 만들어 줍니다.