하인즈가 가공식품 산업을 개척하며 고객을 설득한 방법 > 지식정보

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(예병일의 경제노트, 2006.4.10)

19세기 중반으로 되돌아가 그때의 생활을 상상해보자. 대부분의 사람들은 농토를 경작하거나 농토 주위에 살면서 신선한 음식을 꾸준히 섭취했다. 그러한 상황에서는 왜 온전한 정신을 가진 사람이 깡통이나 상자에서 음식을 꺼내 먹으려 하는지 이해하기가 힘들다.

그러나 19세기 말엽에는 깡통과 박스에 담긴 많은 가공 식품들이 시장에 나와 소비자들에게 어필했고 식품가공산업은 성장산업이 되었다.

하인즈는 지역 식료품상과 호텔 사람들과 인맥을 형성하며 그들을 자신의 제품의 품질을 보증해주는 대변인으로 삼았다.

콘스탄티노스 마르키데스의 '패스트 세컨드' 중에서 (리더스북, 180p)

새로운 제품이 소비자의 '마음의 벽'을 무너뜨리고 시장에 안착하기란 쉽지 않습니다. 이미 시장이 형성되어 있는 분야에서도 신제품이 성공하기란 매우 어려운 것인데, 특히 그것이 완전히 새로운 컨셉으로 만들어진 제품이라면 더 말할 나위도 없습니다.

식품가공업의 개척자 헨리 하인즈(Henry Heinz). 우리가 식료품 매장에서 케첩이나 피클을 사면서 많이 접하는 하인즈 브랜드를 만든 사람입니다.
그는 사람들이 신선한 농산품을 쉽게 구매해 섭취하던 19세기 후반에 식품가공 비즈니스라는 새로운 영역을 유망 산업으로 만들어냈습니다.
"신선한 농산품을 주위에서 얼마든지 구할 수 있는데, 내가 왜 굳이 깡통에 담긴 농산물을 사먹어야 하나?"라고 당연히 생각했던 사람들을 새로운 산업의 고객으로 끌어들이는데 성공한 것이었지요.

하인즈는 우선 투명하고 깨끗한 병에 고추냉이 같은 농산물을 담았습니다. 제품의 질을 눈으로 확인해볼 수 있도록 만든 것입니다.
그리고 지역의 호텔들에 공을 들였습니다. 일류 호텔 식당의 테이블에 하인즈 브랜드가 새겨진 가공식품 병이 놓일 수 있도록 노력했습니다. 호텔을 찾는 부유층들이 하인즈 가공식품에서 '품위', '고급'이라는 이미지를 느낄 수 있도록 한것이지요.
그리고 조리시간을 줄여야하는 바쁜 도시의 주부들을 집중 공략했습니다.

19세기 중반에만 해도 '도저히 이해할 수 없는 산업'이었던 가공식품업. 그것이 하인즈의 노력으로 '품위'있어보이는 이미지와 함께 성장산업으로 다시 태어났습니다.

소비자에게 신뢰를 주고, 신제품에 대해 거부반응이 가장 적은 계층을 공략하고, '영향력'이 큰 사람들을 통해 입소문을 만들어 내는 것. 19세기에서나 21세기에서나 마케팅을 위한 기본 자세입니다.