 지식정보 | Home>커뮤니티>지식정보 |
철학심리 단품 판매에서 고객니즈를 해결해주는 솔루션 판매로
페이지 정보
본문
(예병일의 경제노트, 2005.10.25)
단일 제품 구매보다 여러 제품과 서비스가 결합된 솔루션 구매를 선호하는 고객이 점점 증가하고 있다. 단위 제품 또는 제품과 서비스의 단순 결합에만 초점을 두고 너무 협소하게 시장에 접근하는 기업들은 이제 장기적으로 지속 가능한 경쟁우위를 확보하는데 실패할 가능성이 높다.
이미 제품과 서비스는 점차 결합되는 추세에 있으며, 이러한 추세 하에서 기업들은 제품과 서비스를 총체적으로 조합하여 고객에게 진정한 가치를 제공해 줄 수 있는 최적의 솔루션 상품을 개발·판매할 수 있어야 한다.
예를 들어, 트럭 제조 회사는 기존 제품인 트럭에다 낮은 가격에 보험을 제공하거나 여행 등의 정보를 함께 제공함으로써 트럭을 사용하는 기간 동안 고객의 수송 비용을 절감시켜 주고 효익을 극대화해 줄 수 있는 통합 솔루션을 제공할 수 있어야 한다.
정영철의 '맞춤 소비 시대, 조직 구조도 고객 맞춤형으로' 중에서 (LG경제연구원, 2005.10.19)
마케팅의 강조점이 기존의 제품(생산) 중심에서 고객 중심으로 옮겨가고 있습니다. 좋은 제품을 저렴한 가격에 생산해 판매하는 것이 성공의 길이었던 시대에서, 다양화, 고급화되고 있는 소비자의 니즈에 부합할 수 있는 것이 성공의 길이 된 시대로 변화한 것이지요.
이런 트렌드에 맞춰 실제로 제품과 서비스를 적절히 조합해 고객에게 진정한 가치를 제공해주는 새로운 상품(솔루션)을 판매하는 선진적인 기업들이 늘고 있습니다.
우리 물건만 판매하는 것이 아니라, 우리의 핵심제품을 애용하는 고객의 '진정한 니즈'를 파악, 그들이 원하는 서비스를 붙여 고객의 욕구를 원스톱으로 해결해주려는 것이지요.
미국의 코스트코 매장에 가보면 기존의 판매용 제품들 뿐 아니라 여행 패키지 상품 등 다양한 서비스들이 제공되고 있습니다. 트리플엑스라는 유수의 자동차 보험회사는 보험가입 고객들을 대상으로 미국 전역의 여행 상품과 숙박,렌트카 예약 서비스를 제공하고 있기도 합니다.
코스트코 매장에서 물건을 사는 고객 입장에서는 한번에 필요한 일들을 처리할 수 있어서 좋고, 자동차 보험을 가입한 고객도 여행이나 출장을 갈 때마다 자신의 보험사를 통해 온갖 필요한 일들을 처리할 수 있어서 편합니다. 물론 매출이 늘어난 해당 기업들이야 더욱 좋겠지요.
잠시 멈추고 우리가 판매하는 제품과 서비스를 주시해볼 필요가 있습니다. 이 제품을 쓰는 우리 고객들이 진정 원하는 것은 무엇인지, 그 니즈를 해결해주기 위해 우리는 어떤 토탈 솔루션 서비스를 제공해야할지 고민해보아야 할 시점입니다.
단일 제품 구매보다 여러 제품과 서비스가 결합된 솔루션 구매를 선호하는 고객이 점점 증가하고 있다. 단위 제품 또는 제품과 서비스의 단순 결합에만 초점을 두고 너무 협소하게 시장에 접근하는 기업들은 이제 장기적으로 지속 가능한 경쟁우위를 확보하는데 실패할 가능성이 높다.
이미 제품과 서비스는 점차 결합되는 추세에 있으며, 이러한 추세 하에서 기업들은 제품과 서비스를 총체적으로 조합하여 고객에게 진정한 가치를 제공해 줄 수 있는 최적의 솔루션 상품을 개발·판매할 수 있어야 한다.
예를 들어, 트럭 제조 회사는 기존 제품인 트럭에다 낮은 가격에 보험을 제공하거나 여행 등의 정보를 함께 제공함으로써 트럭을 사용하는 기간 동안 고객의 수송 비용을 절감시켜 주고 효익을 극대화해 줄 수 있는 통합 솔루션을 제공할 수 있어야 한다.
정영철의 '맞춤 소비 시대, 조직 구조도 고객 맞춤형으로' 중에서 (LG경제연구원, 2005.10.19)
마케팅의 강조점이 기존의 제품(생산) 중심에서 고객 중심으로 옮겨가고 있습니다. 좋은 제품을 저렴한 가격에 생산해 판매하는 것이 성공의 길이었던 시대에서, 다양화, 고급화되고 있는 소비자의 니즈에 부합할 수 있는 것이 성공의 길이 된 시대로 변화한 것이지요.
이런 트렌드에 맞춰 실제로 제품과 서비스를 적절히 조합해 고객에게 진정한 가치를 제공해주는 새로운 상품(솔루션)을 판매하는 선진적인 기업들이 늘고 있습니다.
우리 물건만 판매하는 것이 아니라, 우리의 핵심제품을 애용하는 고객의 '진정한 니즈'를 파악, 그들이 원하는 서비스를 붙여 고객의 욕구를 원스톱으로 해결해주려는 것이지요.
미국의 코스트코 매장에 가보면 기존의 판매용 제품들 뿐 아니라 여행 패키지 상품 등 다양한 서비스들이 제공되고 있습니다. 트리플엑스라는 유수의 자동차 보험회사는 보험가입 고객들을 대상으로 미국 전역의 여행 상품과 숙박,렌트카 예약 서비스를 제공하고 있기도 합니다.
코스트코 매장에서 물건을 사는 고객 입장에서는 한번에 필요한 일들을 처리할 수 있어서 좋고, 자동차 보험을 가입한 고객도 여행이나 출장을 갈 때마다 자신의 보험사를 통해 온갖 필요한 일들을 처리할 수 있어서 편합니다. 물론 매출이 늘어난 해당 기업들이야 더욱 좋겠지요.
잠시 멈추고 우리가 판매하는 제품과 서비스를 주시해볼 필요가 있습니다. 이 제품을 쓰는 우리 고객들이 진정 원하는 것은 무엇인지, 그 니즈를 해결해주기 위해 우리는 어떤 토탈 솔루션 서비스를 제공해야할지 고민해보아야 할 시점입니다.
댓글목록
등록된 댓글이 없습니다.