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철학심리 매스 마케팅과 다이렉트 마케팅
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(예병일의 경제노트, 2005.3.9)
Mass marketers have typically sought to reach masses of buyers with a single product and a standard message delivered through the mass media.
In contrast, direct marketing consists of direct connections with carefully targeted indivisual consumers to both obtain an immediate response and cultivate lasting customer relationships.
Philip Kotler의 'Principles of Marketing' 중에서 (Prentice Hall, 9 edition, 617p)
다이렉트 마케팅이란 즉각적인 반응을 얻고 지속적인 고객관계를 유지하기 위해, 타게팅된 개별 소비자들과 직접 커뮤니케이션을 하는 것을 의미합니다. 필립 코틀러 교수의 정의입니다.
즉 다이렉트 마케터는 고객과 직접 대화합니다. 과거에는 우편으로, 지금은 전화, 팩스, 그리고 인터넷으로 대화합니다. 세분화된 고객군, 한걸음 더 나아가 고객 개개인을 대상으로 직접 대화하고 그들의 니즈를 충족시켜줍니다. 자세히 정리된 고객 데이타베이스를 활용하기도 합니다.
매스 마케팅은 이와 완전히 상반됩니다. 코틀러 교수는 과거 P&G의 치약 '크레스트'를 예로 들었습니다. 크레스트라는 한 종류의 치약을 생산한뒤 'Crest fights cavities'라는 하나의 메시지를 소비자들에게 전달했습니다. 수천만명의 미국인들이 이 메시지를 듣고 집 주위의 상점에서 크레스트 치약을 구입하기를 기대한 것이지요. 회사는 개별 고객들의 이름이 무엇인지, 그들이 각각 어떤 니즈를 갖고 있는지 알 필요가 없었던 것입니다.
다이렉트 마케팅의 대표적인 사례는 델컴퓨터이지요. 고객이 인터넷이나 전화를 통해 자신이 원하는 사양을 지정해 주문하면, 델은 그 개별 고객의 요구대로 컴퓨터를 만들어 배달해줍니다. 고객과 델 사이에는 아무것도 없습니다.
지난달 델컴퓨터의 고객이 되어보았습니다. 저희 회사 교육팀이 '온라인 교육 컨텐츠' 제작을 위한 매우 좋은 성능의 노트북 컴퓨터가 필요했습니다. 교육팀은 해답을 델컴퓨터 사이트에서 찾았고, CPU, 하드디스크, 메모리, 그래픽카드 등 필요로 하는 성능을 일일이 지정해 주문했습니다.
그 주문은 바로 미국의 델컴퓨터 제조공장에 전달됐고, 미국에서 저희 회사 교육팀의 요청 그대로 만들어진 노트북 컴퓨터가 일주일만에 회사로 배송되어왔습니다.
다양한 니즈를 갖고 있는 고객들에게 각각의 니즈에 맞는 제품을 싼 가격에 빨리 배송해주는 것. 델 컴퓨터의 힘이고, 다이렉트 마케팅의 힘입니다.
Mass marketers have typically sought to reach masses of buyers with a single product and a standard message delivered through the mass media.
In contrast, direct marketing consists of direct connections with carefully targeted indivisual consumers to both obtain an immediate response and cultivate lasting customer relationships.
Philip Kotler의 'Principles of Marketing' 중에서 (Prentice Hall, 9 edition, 617p)
다이렉트 마케팅이란 즉각적인 반응을 얻고 지속적인 고객관계를 유지하기 위해, 타게팅된 개별 소비자들과 직접 커뮤니케이션을 하는 것을 의미합니다. 필립 코틀러 교수의 정의입니다.
즉 다이렉트 마케터는 고객과 직접 대화합니다. 과거에는 우편으로, 지금은 전화, 팩스, 그리고 인터넷으로 대화합니다. 세분화된 고객군, 한걸음 더 나아가 고객 개개인을 대상으로 직접 대화하고 그들의 니즈를 충족시켜줍니다. 자세히 정리된 고객 데이타베이스를 활용하기도 합니다.
매스 마케팅은 이와 완전히 상반됩니다. 코틀러 교수는 과거 P&G의 치약 '크레스트'를 예로 들었습니다. 크레스트라는 한 종류의 치약을 생산한뒤 'Crest fights cavities'라는 하나의 메시지를 소비자들에게 전달했습니다. 수천만명의 미국인들이 이 메시지를 듣고 집 주위의 상점에서 크레스트 치약을 구입하기를 기대한 것이지요. 회사는 개별 고객들의 이름이 무엇인지, 그들이 각각 어떤 니즈를 갖고 있는지 알 필요가 없었던 것입니다.
다이렉트 마케팅의 대표적인 사례는 델컴퓨터이지요. 고객이 인터넷이나 전화를 통해 자신이 원하는 사양을 지정해 주문하면, 델은 그 개별 고객의 요구대로 컴퓨터를 만들어 배달해줍니다. 고객과 델 사이에는 아무것도 없습니다.
지난달 델컴퓨터의 고객이 되어보았습니다. 저희 회사 교육팀이 '온라인 교육 컨텐츠' 제작을 위한 매우 좋은 성능의 노트북 컴퓨터가 필요했습니다. 교육팀은 해답을 델컴퓨터 사이트에서 찾았고, CPU, 하드디스크, 메모리, 그래픽카드 등 필요로 하는 성능을 일일이 지정해 주문했습니다.
그 주문은 바로 미국의 델컴퓨터 제조공장에 전달됐고, 미국에서 저희 회사 교육팀의 요청 그대로 만들어진 노트북 컴퓨터가 일주일만에 회사로 배송되어왔습니다.
다양한 니즈를 갖고 있는 고객들에게 각각의 니즈에 맞는 제품을 싼 가격에 빨리 배송해주는 것. 델 컴퓨터의 힘이고, 다이렉트 마케팅의 힘입니다.
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