요구할 줄 모르는 CEO는 성공할 수 없다. > 지식정보

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CEO는 항상 클라이언트에게 직원에게 또는 주변에 요구해야 한다. 사실 요구하는 것은 쉬운 일이 아니다. 누구에게나 어려운 것이다. 식당에서 밥달라고 하는 수준의 이야기라면 얼마나 좋을까? 하지만 사업에서의 요구는 그리 쉬운 일이 아니다.

돈이나 일을 부탁한다는 것은 대부분 자존심을 뒤에 접어 놔야 하는 일이 비일비재하며 더욱 힘들게 하는 것은 사업상의 요구는 복잡한 관계와 앞으로의 변화를 예측해야 하는 경우가 대다수 이기 때문이다.

예를 들어 얼마의 견적에 어느 기간 동안 일을 하겠으니 일을 달라고 부탁을 했다치자. 그래서 일이 계약되어 진행되었다고 다 끝나는 것이 아니다. 오히려 지금, 당장의 급한 사정으로 일을끌고 온 것이 결정적인 회사의 치명타를 주어 회생불가능의 상태로 탈진시켜 버릴 수도 있다.

대부분 이러한 상황을 종종 우리는 만날 수 있다. 급한 사정은 견적과 일정을 지나칠 정도로(?) Down 시켜 놓는 경우가 많다. 어떻게 해서든 일을 해야 하겠기에...그러나 특히 IT쪽의 일이란 것은 기계나 제품을 만들거나 집을 짓듯 가시적인 것이 아니어서 완성도가 떨어지는 경우는 대부분이 아예 납품조차, 부분적인 것 조차 인정을 받지 못하는 경우가 너무 비일비재 하다.

그런 경우로 인해 질은 저하되고, 또 완성도도 떨어지며 일은 완전치 땅속으로 쳐박히고 이제 CEO는 Claim에서 벗어나기 위해 또 더욱 어려운 고민과 협상을 헤쳐나가야 하는 것이다.

직원에게 요청해야 한다

대부분의 CEO는 일의 흐름과 직원에게 적합한 요구를 하지를 못한다. 아니 사실 이러한 요구는 가장 힘든 일중 하나다.

때론 회식과 단합 대회를 이러한 것으로 착각하는 경우도 있다. 얼큰하게 취해 "우리 잘해보자" " 김팀장 우리 이번일 꼭 해내야해"...술자리에서 또 단합대회 때 보여준 그 끈끈하고 결집된 모습은 일위에서 여지 없이 헤체 된다.

그리고 CEO는 " 왜 우리 직원들은 내맘같지 않을까" 술을 먹이고, 잘 대해줘야 그 때뿐이 아닌가? 왜 생산성이 이토록 나지를 않을까를 고민한다.

이러한 문제의 대부분은 일을 잘되게 하는 것을 단순한 단결과 단합으로 착각하기 때문인 경우다. 단결되고, 서로 친밀해지면 저절로 되겠지 하는 맥락과 같다.

직원에게 일을 요청하고 어떻게 무엇을 해달라고 요청하는 것은 매우 세부적이고 구체적이어야 한다. 그리고 그것은 반드시 확인되어야 한다.

이러한 요청과 진행이란 관계는 작은 회사의 경우야 대부분이 CEO가 거의 개발기획 이나, 총괄기획 또는 관리까지 하기에 매우 직접적인 관계를 갖는다. 하지만 조직의 크고 작음을 더나 조직에 적합한 형태의 시스템으로 발전시켜놓지 않는다면, CEO는 항상 시스템이 할 수 있는 일상적인 것들을 자신이 일일이 참견하고, 확인하고, 지시하며, 분석해야 한다.

당연히 이러한 일을 능숙하게 다 해낼 CEO는 그리 많지 않다. 또 그 정도의 능력이 있다면 그 이전에 회사내부의 업무 프로세스에 대한 시스템을 만들어 가고 있을 것이다. 예를 들어 교차로에 차가 엉키고 복잡해지는 것을 양심과 협조에 호소하는 것보다 신호체계를 만들어 순차대로 관리하는 것이 더 효과적이 다는 것은 삼척동자도 아는 것이다.

우리는 대부분 이러한 것을 알면서도 잊고 산다.

고객에게 요구해야 한다

일을 달라고 요청할 줄 도 알아야 한다. 부탁하지 않는 사람에게 어느 도사나 산타가 나타나 그 마음을 읽고 일을 던져주지는 않는다. 그것도 대강 부탁하는 것이 아니라, 간절히.

대부분 우리의 고객에 대한 요청 - 부탁은 술 자리에서 이뤄지는 것이 많다. 우리나라의 영업문화는 고객에 대한 설득력 있는 부탁 보다는 술자리에서 이뤄지는 인간적인 부탁을 선호하는 경우가 상당하다. 그것도 한 방법(?)일 수 있을지 모르나, 설득력이 빠진 부탁은 결과적으로 '계약에선 성공하였으나 사업으론 실패'하는 경우가 대다수 이다.

고객에게 이 정도의 가치와 비용을 기꺼이 지불하도록 하는 것은 설득력 이외에는 없다. 고객이 이미 해당 내역에 대한 상세한 지식과 경험을 가지고 있으리라 기대하지 않는 것이 좋다. 또한 그러한 경우라 하더라고 일의 가치와 경중을 가늠하는 것은 매 상황에 따라 달라지는 것이다.

따라서 충분히 고객이 제시한 가치의 비용을 지출해야 고객이 원하는 품질의 성과물을 얻을 수 있다는 설득력있는 부탁을 해야 한다.

작은 돈을 빌리던, 또는 일을 부탁하던 사업에서는 앞으로에 대한 계획을 구체적으로 제시하고 그 신뢰도를 증명하지 않는다면 단돈 100만원 빌리는 것도 하늘의 별따기 처럼 어렵다.

대부분, 사실 입을 열고 몸을 움직여 돈을 빌려달라고, 또는 일을 달라고 부탁하는 것 자체를 잘 하지를 못한다. 쉽지 않기 때문이다.

사업을 하는 사람은 항상 요청과 부탁을 하며 살아가야 한다. 그것을 기껍게 느끼지 못한다면 사업는 중단되야 한다.