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토론과 스피치_02 6강좌
플래시(예습) ㅣ 동영상교육(준비 예정)
책 제목: 당신도 토론의 달인이 될 수 있다
지은이: 윤치영 지음
출판사: 느낌이 있는 나무
아래 내용은 한국의 토론문화와 교육을 위해 해당 출판사의 허락을 받고 게재하는 토론교육입니다. 무단사용과 배포 전재를 금지합니다. 이 강좌는 책 내용의 일부만 발췌 되었습니다. 자세한 설명내용과 정보가 필요한 분은 책을 구입해서 보시면 고맙겠습니다.
CONTENTS
1. 설득화법
2. 아리스토텔레스의 설득 화법
3. 설득 화법 3단계
4. 센스있게 말하라.
5. 논쟁에서 승리하는 법
6. 상대에 따른 적절한 테크닉
1. 설득화법
설득에는 무엇보다도 먼저 논리(論理)가 뒷받침되어야 하며, 설득의 윤리는 설득자의 품격(品格)에 좌우된다. 고전적 수사학에서는 설득의 내용을 다음 세 범주로 나누고 있다. 연사(Speaker)의 인격과 직결되는 정신(ethos), 그의 설득에서 정서적 호소를 맡는 감성(pathos), 그의 변론에서 논리적 뒷받침이 되는 이성(Logos)이 그것이다. 다른 사람과 이야기를 할 때, 더욱이 남을 설득시키려 할 때 결코 자신이 그 사람과 의견을 달리하는 점에서부터 말을 시작해서는 안 된다. 그와 반대로 쌍방이 같은 의견을 가지고 있는 점에서 부터 말을 시작해 될 수 있으면 그런 점만을 끝까지 부각시킨다. 어느 심리학자의 실험에 의하면 사람은 "아닙니다. "라고 말하는 순간에 그 전신의 신경계통이 일종의 수축 작용을 일으켜 그 사람 전체가 후퇴의 자세를 취하게 된다고 한다. 링컨은 '한 방울의 달디단 꿀은 한 통의 쓰디쓴 국물보다 더 많은 파리를 잡을 수 있다. "라고 말했다. 다른 사람에게 호감을 주고 싶다면 무엇보다도 먼저, 자신이 그 사람의 성실한 친구라는 생각을 갖게 하는 것이 중요하다.
설득 내용을 충분히 이해하라.
상대방에게 호감을 심어 주어라.
설득자의 의욕과 성실성을 보여 주어라
상대방의 말을 무시하지 말고 잘 들어라.
미소를 잃지 말라.
설득을 위해 성실한 마음의 자세를 가져라.
상대방을 중심으로 말하라.
설득 후, 충족감을 가진다.
설득화법의 일반적인 원칙
설득을 위한 설득은 상대방의 마음을 열지 못한다. 설득을 위한 설득을 펼치다 보면 상대방은 변명이나 자신의 처지를 이쪽에 이해시키려는 입장에 놓이게 됨으로써 설득의 진의를 깨닫지 못 한다. 만일 이쪽에서 직설적인 어조로 강조하면 상대방의 응답도 강하게 나오고, 몇 번의 이러한 과정이 되풀이되다 보면 대화를 통한 설득의 불가능을 피부로 느끼게 된다. 대화를 통해 설득하고자 할 때에는 직선적인 방법보다는 우회적인 방법을 동원하라. 마음의 문을 닫고 자기 생각에만 팔려서 남의 이야기는 듣지 않는다면 그것만큼 바보스런 경우가 없다.
다른 사람과 의견 충돌이 있을 때에는 신중하게 대화한다.
서로의 견해 차이로 대립이 격화되었을 때는 어떠한 설득도 먹히지 않는다. 대립이 격화되었다는 것은 서로의 자존심이 경직된 것으로, 자존심의 손상을 어느 정도 보상할 수 있느냐에 따라서 대립의 완화가 좌우된다. 대립이 심하게 격화되었을 때는 우선 이쪽의 결점을 내보이고 그것을 인정한 후 비로소 상대방의 감정에 호소해야 한다. 서로의 감정이 강하게 대립되었을 때는 먼저 이 쪽의 잘못을 인정하는 태도를 가지고 상대방의 마음을 풀어줘야 한다.
토론을 위한 토론은 피하는 것이 좋다.
설득의 순간에는 반박의 여지를 없애야 한다.
상대방에게 자기 자랑을 하게 만드는 재치가 설득을 유리하게 발전시킨다.
2. 아리스토텔레스의 설득 화법
에토스의 법칙
에토스(ethos)의 법칙이란 말하는 이의 가치, 즉 인격적 감화로 상대방을 설득하는 것이다.
로고스의 법칙
로고스(logos)의 법칙이란 듣는 이의 이성에 논리적으로 설명해 설득하는 것이다. 논리의 전개에는 연역법과 귀납법 그리고 인과론의 세 가지 방법이 있다. 연역법이란 일반적 진리에서 특수한 진리를 끌어내는 것이고, 귀납법이란 구체적인 실례나 사례에서 출발해 결과에 도달하는 논법이다.
파토스의 법칙
파토스(pathos)의 법칙이란 듣는 이의 감정에 호소해 설득하는 것이다. 말하는 이가 신용이 있거나 논리적인 설명을 하더라도 설득에 실패할 수가 있다. 그 이유는 감정에 호소하는 방법을 모르기 때문이다. 설득 화법의 테크닉 사람에게는 자신이 가지고 있는 기본적인 태도를 쉽게 바꾸려 하지 않는 경향이 있다. 정보의 접근도 자신의 태도를 바꿀수 있는 근거보다는 태도를 강화하려는 경향이 있다. 이미 형성된 태도를 깨뜨리려 하는 모든 시도에는 강하게 반발한다. 사람은 인생 경험, 사회 경험에 따라 이런 생각은 바꿀수 없다든지, 이런 생활방식은 무너뜨릴 수 없다는 고집 비슷한 것을 가진다.
3. 설득 화법 3단계
1단계: 수용하는 자세를 만든다.
2단계: 기대를 표한다.
3단계: 방법을 제시하고 결심을 촉구한다.
미리 설득 분위기를 조성하라.
하던 말을 갑자기 멈춰 상대방의 주의를 끌어라.
약점을 보여주어 심리적 거리를 좁혀라.
자신의 잘못도 솔직하게 인정하라.
동조 심리를 이용해 설득하라.
지금까지의 노고를 치하한 뒤 새로운 요구를 하라.
겉치레 양보로 기선을 제압하라.
말다툼은 결코 싸움에서 승리할 수 없다.
4. 센스있게 말하라.
보이지 않는 맥을 짚어라.
상대방이 가지고 있는 생각과 초점을 정확히 파악하는 일은 대화와 협상을 성공적으로 풀어 나가기 위한 기본 자세라고 할 수 있다.
적당한 응수로 기선을 제압하라.
정곡을 찔러라.
5. 논쟁에서 승리하는 법
논쟁이란 누가 옳고 그른가를 추궁하는 것이 아니라, 무엇이 옳고 그른가를 가려내는 분위기를 마련하는 것이다. 논쟁에서 이기기 위해서는 '주장', '사실', '논거'의 3요소를 제대로 갖춰야 한다.
논쟁에 대처하는 자세
링컨은 설령 논쟁에서 이겼다 해도, 장기적으로 보면 결코 이긴 것이 아니라 지는 것이라고 했다. 마치 논쟁에서 이기는 것은 친구를 하나씩 잃는 것과 같으며, 나아가 잠재적인 적을 하나씩 만들어 가는 것이라고 말했다. 논쟁에서 이기는 방법은 오로지 그 논쟁을 피해가는 것이다. 똥이 무서워서 피하는 것이 아니라 더러워서 피한다는 사실을 기억하자. 결코 공격적인 논쟁은 쌍방에게 도움이 되지 않는다. 공격적이거나 논쟁을 하려면 차라리 말을 하지 않는 편이 낫다. 참을 '인(忍)'자가 아니라 신중하게 삼갈 '신(愼)'자를 머릿속에 떠올리면, 말로 자신을 높이고 싶은 욕망, 공격적인 욕구, 비교 · 비방하고 싶은 사악한 충동을 제거할 수 있을 것이다. 그런 행동이 쌓이다 보면, 성숙된 인격의 소유자가 되는 것이다.
논쟁에서 이기는 법
상대로부터 공격을 받을 만한 자신의 약점을 노출해서는 안 된다
임기응변의 화술을 익혀야 한다.
논쟁의 자리에서는 절대로 냉정을 잃지 말고 자신의 페이스를 지켜야 한다.
6. 상대에 따른 적절한 테크닉
열등감이나 우월감을 가진 사람과 논쟁할 때
▶ 열등감: 가급적이면 마음의 상처가 될 만한 화제는 피하고, 특히 인신공격을 하지 않는 것이 상책이다. (확정적인 단언을 못 내림. 무엇이든 방어적 태도, 고집불통, 자존심 강하고 유난히 체면을 지키려 함).
우월감: 자부심이 대단하다. 무턱대고 자기 선전에 열중하는 이런 사람을 대할 때는 약점을 건드리는 말이나, 함부로 말하는 가벼운 태도를 보이지 말고 적당히 맞장구를 쳐주며 체면을 살려주어야 한다. 또한 상대방 논리의 허점을 파고드는 방법도 있다.
상사, 부하, 고객과 논쟁을 벌일 때
▶ 부하직원: 먼저 상사의 체면을 존중해야 한다. 대립적인 자세를 피하고 시종 상사를 보필해 문제 해결에 협력하는 자세를 유지하는게 필요하다.
▶ 상사: 부하의 발언을 장려하고 격려하는 쪽으로 말을 해야 한다. 상사는 객관적인 상황을 냉정히 설명한 후 부하의 격의 없는 발표를 들으면서 부하의 아이디어가 아무런 장애 없이 표현되도록 힘쓰고, 잘못된 점이나 오류를 지적해준다.
▶ 고객: 싸게는 사고 싶어도 질이 나쁜 물건은 사고 싶지 않다는 것이 고객의 심리다. 손님이 자꾸 깎아달라고 요청하면 깎는게 문제 가 아니라 상품의 질이 문제라며, 정중하게 설명하면 대개는 수긍하게 마련이다.
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