앵커링 법칙(anchoring rule)과 마케팅 > 지식정보

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만일 상점 주인이 수많은 토마토 수프를 빠른 시간에 팔고 싶다면 진열대를 눈에 띄게 만들고
"한 사람에 12개까지", "18개를 사면 냉장고가 가득!"이라고 선전하면 된다.
선전의 내용이 무엇이냐는 중요하지 않다.
중요한 것은 숫자다.
고객이 몇 개를 살지 생각할 때 앵커링 법칙이 적용된다.
구매 수량은 12개나 18개에서부터 시작해서 점점 내려가는데,
이렇게 해서 결정된 구매 수량은 선전 문구가 없을 때보다 더 많다...
최대 구매 수량이 12개라는 선전 문구가 없을 때는
구매자들의 절반가량이 수프를 한두개밖에 사지 않았지만,
선전 문구가 있을 때는 대부분이 4~10개를 샀을 뿐아니라
한두 개를 산 사람은 하나도 없었다.

댄 가드너 지음, 김고명 옮김 '이유 없는 두려움
- 때론 가슴보다 머리로 생각하는 게 나의 삶을 유익하게 한다' 중에서 (지식갤러리)

'앵커링 법칙'(anchoring rule).
우리가 답을 알 수 없어 추측을 해야할 때는 최근에 들은 수를 취하는 경향을 의미합니다.
물론 이성적으로 그 추측치를 보정하기는 하지만, 그 보정이 불완전하기 때문에
최종 추측치는 우리가 들었던 최초의 기준치 쪽으로 기우는 경향이 있습니다.

이런 '앵커링' 때문에 우리는 현실에서 심리적으로 '현혹'되기가 쉽습니다.
위에 소개해드린 상점에서의 상황도 그렇습니다.
평소같으면 한 두개만 구매했을 물건인데도, "한 사람에 12개까지" 등
우리를 특정 숫자에 '닻'을 내리게 만드는 상황에 처하면
그것에 앵커링되어 구매를 더 많이 하는 경우가 종종 생깁니다.

앵커링 법칙.
마케팅 담당자라면 활용할만한 인간의 심리이지만, 생활 속에서는
우리를 현혹시키는 이런 앵커링에 넘어가지 않도록 신경을 쓰는 것이 좋겠습니다.