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교양처세 리더가 사는 법! 부탁의 5W1H공식
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어떤 이는 부탁을 잘못해 자신의 대인관계를 깡통계좌로 만들어버린다.
반면에 어떤 이는 아쉬운 소리를 해놓고서도 오히려 행복한 대인관계의 종자돈으로 굴린다.
과연 그 차이는 어디서 오는 것일까.
그 해답은 바로 부탁의 5W1H 공식에 있다.
What. 막연하게 부탁하지 말고 구체적으로 무엇을 원하는지 말하라.
목적함수가 분명해야 식은 풀린다.
이휘성 IBM 사장은 이렇게 말한다.
“청계산을 가고 싶은지, 에베레스트산을 가고 싶은지에 따라
준비해야 할 등산도구도 달라지지 않겠습니까.
부탁도 마찬가지입니다. 자신이 무엇을 원하는지 확실히 말해야 도와줄 수 있습니다.
안타까운 것은 두루뭉수리하게 부탁을 하는 것입니다.”
WHO. 누가 나를 도와줄 수 있는가.
누가 선택의 열쇠를 갖고 있는지를 알고 부탁하는 것이 중요하다.
적절한 대상자를 골라라.
선택이 반이다.
부탁에서 필패하는 사람들의 공통점은 엉뚱한 곳 문고리를 잡아당기고,
나무 밑에 가서 물고기 구한다는 것이다.
최고로 적합한 사람과 나와의 사이에 인맥의 사다리를 추적해보라.
처음 만나야 하는 사람이라면,상대가 잘 아는 이의 소개를 받으라.
그의 신뢰사이즈만큼 당신의 부탁 수용가능성도 높아질 것이다.
Why. 상대는 왜 구태여 당신을 도와줘야 하는가.
이익 ,가치, 남을 도와줬다는 인간적 자부심
이 3가지 중 하나는 상대방을 충족시킬 수 있어야 한다.
그것이 나한테, 당신한테 얼마나 중요한 의미를 갖는지를 열정적으로 설득하라.
때로 사람은 자신이 남에게 도움이 된다는 것만으로도 순수한 기쁨을 느낄 수 있다.
추상적 가치와 명분이라 하더라도 초점을 맞추어 설명하라.
플러스적 측면이 이익이라면 마이너스적 측면인 손해로 설득하는 것도 전략이다.
즉 상대의 경쟁자가 이 제안이 받아들여졌을 경우 겪을 불리함에 대해 이야기해주는 것이다.
구애를 할 때 연애‘선수’는 마냥 ‘당신을 사랑한다’고 죽자살자 매달리지만 않는다.
선수들은 살짝 다른 이성에 관심을 표하는 척해서
상대의 마음을 달아오르게 한 후, 덥석 마음을 사로잡는다.
부탁의 기술도 마찬가지다.
When. 상대가 편한 시간대를 최대한 고려하라.
만나기 위해 무엇이든 하겠다는 자세로 빠른 시일에 편리한 시간대를 조율해 약속을 하라.
간단한 아이디어라 할지라도 전화로 붙잡고 설명하려 들지 마라.
전화로는 감도 오지 않고,오래 들고 있는 것도 고역이다.
접근방법이 틀리면 결과도 안좋다.
Whether.(문장의 5W1H에서는 Where이지만 나는 Whether로 변형했다).
가부선택의 단계에서 스스로 급한 마음에 상대를 밀어붙이면 부작용이 난다.
말 그대로 할지 안할지를 끈기를 가지고 상대에게 맡기라.
진짜 능력있는 영업사원은 자사 상품 팜플렛뿐 아니라
상대 경쟁사의 팜플렛도 함께 가지고 다닌다.
부탁도 마찬가지다.
나의 제안이 가진 장단점, 다른 사람들의 선택상황을 ‘참고자료’로 흘려주라.
공을 가진 것은 내가 아니고 바로 당신이란 것을 상대에게 충분히 인식시키고 즐기게 할 필요가 있다.
How. 최대한 상대방이 여러 면에서 부담스럽지 않게 하라.
부탁은 크게 덩어리째 던지기보다는 쪼개서 하라.
나는 장애인 부모회에 한 달에 5000원씩 돕고 있다.
그 일을 하게 된 것은 노익상 한국리서치 대표님의 제안 때문이었다.
물론 취지는 좋았다. 하지만 액수를 얼마나 해야 할지도 감이 오지 않았다.
이런 눈치를 챘는지, 노대표님은 “1달에 1만원씩만 하세요” 하는 것이었다.
내가 사인을 하고나니 그제서야 “하하, 이게 할부가 무서운거지.
그걸 죽을 때까지 하는 것인데 한번에 100만원, 200만원보다
더 큰 돈이라는 것 알아요?”하며 웃으시는 것이었다.
자, 부탁의 고수가 되기 위한 5W1H공식을 익혔다면 하트펀드레이징에 나서보자.
부탁의 크기가 곧 당신의 사회적 위상의 크기이다.
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