강압과 체면, 협상과 설득에 필요한 두가지 키워드 > 지식정보

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힘을 사용하는 주된 목적은 상대가 터무니없는 주장에서
한발 물러나도록 유도하기 위해서다.
예를 들어 협상 마감 시한이 임박했다면 자리에서 일어나
서류 가방을 주섬주섬 챙기면서 이렇게 말해야 할지도 모른다.

"이것이 내 마지막 제안입니다."

리 톰슨 지음, 조자현 옮김 '협상과 설득, 그 밀고 당기기의 심리학
- 상식으로 협상하고 마음으로 설득하라' 중에서 (예인(플루토북))

우리의 삶은 협상과 설득의 연속입니다.
직장에서, 가정에서, 그리고 매장이나 부동산 중개사무실에서...

협상과 설득에서는 가끔은 '힘'을 사용해야할 때가 있습니다.
상대가 터무니없는 주장을 할 때, 그를 한발 물러나도록 유도하기 위해서이지요.
상대가 무리한 주장을 고집하고 있다면 이를 그대로 수용할 수는 없습니다.
그럴 때 가방을 챙기면서 결렬 가능성을 실제 생동으로 보여주는 것이 대표적인 예입니다.
물론 실제로 결렬 가능성이 있으니 '최후의 수단'으로 검토해야하는 방법입니다.

협상과 설득분야의 대가인 미국 노스웨스턴대 켈로그 경영대학원(MBA) 리 톰슨 석좌교수.
그는 이런 강압적인 방법은 다른 전략을 모두 시도해봐도 효과가 없을 때 사용해야 한다고 말합니다.

그리고 톰슨 교수는 이렇게 '힘'을 사용할 때는
동시에 몇가지 사항을 유념해야 한다고 조언합니다.
우선 통계적으로 볼 때 어느 한쪽에서 먼저 힘을 사용할 경우
상대도 힘을 사용할 가능성이 두 배로 높아진다는 점입니다.
따라서 파국을 막으려면 힘의 사용은 아주 신중하게 결정해야합니다.
또 힘을 사용한 후에는 그 힘을 다시 거둬들이는 방법도 알고 있어야 한다고 말합니다.
그리고 '굴복'을 창피하게 여기는 사람이 많다는 점도 명심해야한다고 조언합니다.
사람은 모두 자존심을 중요하게 생각하기 때문이지요.
그래서 다양한 방법으로 상대의 '체면'을 세워주는 것이 필요하다고 톰슨 교수는 강조합니다.

톰슨 교수 자신이 자주 사용한다고 예를 들어준
'상대의 체면'을 세워주는 방법들입니다.

* 상대를 칭찬한다 :
"가격 프로그램에 대한 당신의 아이디어는 아주 독창적이고 신선한 것 같군요."

* 상대와의 관계 유지에도 신경을 쓰고 있다는 것을 말해준다 :
"우리는 지금 사업 문제에 초점을 맞추고 있지만,
여기서 잠깐 논의를 멈추고 우리 관계를 점검하면서 당신과의 원만한 관계 유지가
우리 회사에 얼마나 중요한지를 다시 한 번 알려주고 싶습니다."

* 무언가에 대해 사과를 한다 :
"오늘 내가 한 말 중에서 당신의 기분을 상하게 한 부분이 있다면 부디 용서해주기 바랍니다."

* 당신이 양보해줄 것을 말해준다 :
"X에 대해서는 내가 양보를 하겠어요."

* 과거가 아닌 미래에 초점을 맞춘다 :
사람들은 자신의 과거 행동을 정당화하는 데 골몰할 때가 많다.
이럴 때 내가 자주 애용하는 말이 있다. "우리는 과거에 대해서는 합의를 볼 수 없다.
그러나 미래에 대해서는 합의가 가능하다."

* 상대가 "이것이 마지막 제안입니다"라고 말할 때
"당신 말은 믿을 수가 없군요"라고 맞받아쳐서는 안된다.
그럴 때는 이렇게 응수해야 한다.
"잘 알았어요. 그런데 몇 가지 지적하고 싶은 점이 있습니다."

강압적인 방법을 사용하는 것과 상대의 체면을 세워주는 것...
협상과 설득에서 목표를 달성하기 위해 적절히 사용해야하는 두가지 중요한 수단입니다.