'큰 시장'이 아니라 '표적 시장'을 타깃으로 하라 > 지식정보

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레드 와인은 잘 팔린다.
화이트 와인도 그에 못지않게 잘 팔린다.
하지만 색깔이 그 중간 정도인 핑크빛 와인 로제는 잘 안 팔린다.
상황에 따라 레드 와인도 마시고 화이트 와인도 마시는 사람들이
수억 명은 된다고해서 로제가 대박이 될 수는 없다.

미국의 케첩 소비량은 상당하다.
사람들은 살사 소스도 케첩 못지않게 많이 먹는다.
사실 몇 년 전에 살사 소스 소비량이 케첩 소비량을 앞질렀던 적이 있다.
그러자 하인즈가 어떤 짓을 했는지 아는가?
살사 스타일 케첩이라는 것을 내놓았다.
역시 이것도 저것도 아니다.

알 리스 & 로라 리스 지음, 최기철.이장우 옮김 '경영자 VS 마케터
- 화성에서 온 경영자 금성에서 온 마케터, 그 시각차와 해법' 중에서 (흐름출판)

시장 전체를 '아우르는' 제품으로 시장을 장악해 '대성공'을 거둔다...
많은 경영자들이 이런 꿈을 꿉니다. 얼핏보면 분석적이고 그럴듯해보입니다.
하지만 이런 시각으로는 성공할 확률보다 실패할 확률이 훨씬 높아집니다.
'애매한 것'은 '확실한 것'을 이기기 힘든 법이지요.

저자는 '큰 시장'을 타깃으로 삼지 말고 '표적 시장'을 타깃으로 하라고 강조합니다.
시장의 중심부가 명당자리가 아니며, '죽도 밥도 아닌' 가운데 자리는 피해야 한다는 것입니다.
저자의 말대로 어떤 분야든 서로 다른 두 개의 카테고리로 나누어집니다.
'낮은 쪽'과 '높은 쪽'이 그것이지요.
이 두 개 중 하나를 '선택'해야지, 가운데 자리를 택해서는 힘든 싸움이 됩니다.

대표적인 사례가 월마트와 타겟, 케이마트가 대결했던 소매점 업계입니다.
월마트는 '저가'에 초점을 맞췄습니다.
타겟은 반대로 가격은 조금 비싸게 하고 대신 넓은 통로, 세련된 진열,
그리고 디자이너 제품들을 파는 것으로 자신의 특색을 만들어갔습니다.
문제는 케이마트였습니다. 가격은 월마트처럼 싸게 책정했고
제품은 마사 스튜어트 같은 디자이너 제품들을 갖췄습니다.
월마트와 타겟 모두를 흉내낸 것이지요.
그 결과는 파산이었습니다.

위에서 소개한 핑크빛 와인 로제, 살사 스타일 케첩,
그리고 맛과 저열량의 완벽한 조화를 추구했던 펩시 엣지나 코카콜라 C2...
모두 '이것도 아니고 저것도 아닌' 제품들의 사례입니다.
청년층과 노년층 모두를 만족시키는 제품...
이런 발상도 마찬가지이지요.

양쪽의 장점들만 취해서 시장을 완전히 장악한다...
버리기 쉽지 않은 '욕심'이지만,
우리는 확실한 것에 초점을 맞춰서 성공 확률을 높일 필요가 있습니다.
그게 현명한 선택입니다.